NEGOCIATION ACHAT

Durée : 14 heures

 

Objectifs de la formation

Identifier son style de négociateur d’achat et reconnaître le style de son interlocuteur.
Conduire avec efficacité les entretiens de négociations d’achat.

Public concerné et pré-requis

Toutes personnes ayant à conduire des négociations d’achats.

Conditions de formation

Formateur professionnel expert, support de cours fourni.
Formation en petit groupe (maximum 5 personnes).
La formation se déroule par alternance d’exposés et de travaux pratiques d’application.

Contenu de la formation

Le périmètre de la négociation d’achat

  • Le ciblage d’une négociation : pourquoi négocier
  • L’analyse du triangle de négociation : acheteur-vendeur-contrat

La préparation de la négociation d’achat

  • La définition du produit et des besoins internes
  • Mes leviers de négociation
  • Mon style de négociateur dans le contexte
  • Les objectifs de négociation : techniques et tactiques

La mise au point de la stratégie de négociation

  • Construire l’adéquation entre les objectifs de la négociation et la stratégie optimum
  • Connaître l’autre : l’entreprise, le vendeur
  • Les tactiques possibles
  • Le plan de négociation
  • La construction des argumentaires
  • L’anticipation et l’utilisation des objections du vendeur

L’entretien de négociation

  • Les étapes de l’entretien de négociation
  • Débuter la négociation : un rituel nécessaire
  • Comment amener le vendeur à se dévoiler
  • Pratiquer une écoute active afin de comprendre notre interlocuteur
  • Obtenir des engagements pour fiabiliser l’accord
  • Savoir conclure : les tactiques
  • L’analyse et le suivi de l’entretien.