NEGOCIATION ACHAT
Durée : 14 heures
Objectifs de la formation
Identifier son style de négociateur d’achat et reconnaître le style de son interlocuteur.
Conduire avec efficacité les entretiens de négociations d’achat.
Public concerné et pré-requis
Toutes personnes ayant à conduire des négociations d’achats.
Conditions de formation
Formateur professionnel expert, support de cours fourni.
Formation en petit groupe (maximum 5 personnes).
La formation se déroule par alternance d’exposés et de travaux pratiques d’application.
Contenu de la formation
Le périmètre de la négociation d’achat
- Le ciblage d’une négociation : pourquoi négocier
- L’analyse du triangle de négociation : acheteur-vendeur-contrat
La préparation de la négociation d’achat
- La définition du produit et des besoins internes
- Mes leviers de négociation
- Mon style de négociateur dans le contexte
- Les objectifs de négociation : techniques et tactiques
La mise au point de la stratégie de négociation
- Construire l’adéquation entre les objectifs de la négociation et la stratégie optimum
- Connaître l’autre : l’entreprise, le vendeur
- Les tactiques possibles
- Le plan de négociation
- La construction des argumentaires
- L’anticipation et l’utilisation des objections du vendeur
L’entretien de négociation
- Les étapes de l’entretien de négociation
- Débuter la négociation : un rituel nécessaire
- Comment amener le vendeur à se dévoiler
- Pratiquer une écoute active afin de comprendre notre interlocuteur
- Obtenir des engagements pour fiabiliser l’accord
- Savoir conclure : les tactiques
- L’analyse et le suivi de l’entretien.
