VENDRE AU TELEPHONE

 

Objectifs de la formation

Utiliser le téléphone comme un outil professionnel

Public concerné et pré-requis

Vendeurs, Technico-Commerciaux, Commerciaux sédentaires, Assistantes

Méthodologie et Conditions de formation

Formateur professionnel expert, support de cours fourni.
Formation en petit groupe (maximum 5 personnes).
La formation se déroule par alternance d’exposés et de travaux pratiques d’application.

Contenu de la formation

BIEN MAITRISER LA COMMUNICATION PROFESSIONNELLE AU TELEPHONE

• Les spécificités : brièveté, feed-back limité, risques de malentendus, résistances habituelles
• Les qualités d’expression – sourire au téléphone
• Mots essentiels
• L’Art des questions pour obtenir des informations sur les attentes, motivations, insatisfactions…

APPELER DES PROSPECTS ET EN FAIRE DES CLIENTS :

• Organiser ses campagnes : fichiers, dossiers, mise au point du scénario, guide d’entretien
• Parvenir au prospect recherché et franchir les barrages
• Les premiers mots d’accroche
• Apprécier très vite la perméabilité du prospect
• Avancer des propositions réalistes et ouvertes
• Vendre un nouveau contact et créer une relation.

NEGOCIER A LA RECEPTION D’APPELS :

• Bien connaître les opérations de vente praticables
• Savoir écouter, décoder les informations reçues pour saisir très vite l’opportunité ouverte
• Présenter une offre et l’argumenter
• Comprendre vite le sens des questions et des objections
• Types d’objections et leur traitement
• Les techniques de ré-accroche et de vente complémentaire
• Aboutir à une conclusion et à une confirmation
• Vendre le suivi : créer la confiance.

GERER SES ACTIONS DE TELEVENTE :

• Les audits d’évaluation des performances
• L’adaptation permanente à l’évolution de la demande
• La gestion du temps de téléphone et l’organisation personnelle
• Les ressorts anti-stress pour maintenir le tonus dans les phases plates ou pressantes.